Тренинги по продажам: как выбрать лучшие для менеджеров и руководителей

Одним из ключевых факторов успешного функционирования отдела продаж является наличие квалифицированных сотрудников отдела сбыта. Повышение квалификации сотрудников, улучшение качества продаж и стандартизация работы отдела сбыта могут существенно повысить прибыль компании.

Система оценки качества продаж и ее стандартизация помогут определить продуктивность работы сотрудников. Повышение уровня общения с клиентами через оценку качества работы не требует дополнительных затрат на содержание отдела сбыта.

Бизнес-тренинги для руководителей могут помочь в построении рабочей команды, мотивации подчиненных, принятии и внедрении решений. Тренинги для топ-менеджеров, в свою очередь, отличаются индивидуальным подходом к каждому специалисту с учетом его личностных характеристик и занимаемой должности.

В последние десятилетия проведение тренингов по продажам для персонала стало трендом. Однако далеко не все руководители имеют четкое понимание целей и особенностей организации подобного обучения. Важно понимать, какие методики методики работают на решение конкретных задач для повышения эффективности бизнеса.

Роль тренингов в создании эффективной системы продаж

Отсутствие профессиональной системы продаж является главной причиной низкой эффективности продаж. Чтобы решить эту проблему, нужно понимать, какие элементы необходимы для разработки и реализации эффективной системы продаж.

Перечислим основные из них:

1. Грамотное управление персоналом. Успех продаж напрямую зависит от профессионализма, навыков и заинтересованности менеджера. Важен правильный подход к работе с персоналом, а не увольнение "неэффективных" сотрудников по мнению руководителя.
2. Высокий уровень мотивации продающих сотрудников. Успешные менеджеры работают с искренним энтузиазмом, так как хорошие продажи являются объектом их личного интереса.
3. Отличная осведомленность о продукте. Менеджер должен быть хорошо осведомлен о продукте и уметь дать доскональную информацию о всех его преимуществах.
4. Стандартизация и контроль процессов сделки. Важным элементом является правильное использование каналов продаж, налаживание обратной связи, последующий сервис, которые должны подчиняться разработанной методологии и строго отслеживаться.
5. Знание клиента и его потребностей. Сбор и анализ сведений о реальных и потенциальных потребителях, непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией - все это факторы, которые необходимы для успеха в продажах.
6. Грамотный маркетинг.
7. Постоянный анализ статистики продаж.

Важно подчеркнуть, что на первом месте стоят факторы профессионализма и мотивации сотрудников. Менеджеры должны отлично знать продукт, который они продают, и в совершенстве владеть приемами продаж.

Понятно, что когда речь заходит о тренингах для продающих сотрудников, руководителей волнует вопрос окупаемости вложений. Однако, эффективность обучения продажам напрямую в деньгах очень трудно вычислить, поскольку прибыль компании определяется многими факторами и отсутствуют универсальные и объективные методы оценки.

Чтобы определить эффективность вложений, рассчитывают коэффициент возврата инвестиций (ROI). Он вычисляется с учетом себестоимости продукта, полученного дохода и суммы всех затраченных средств. ROI, превышающий 100%, указывает на прибыльность инвестиций. Если же этот показатель меньше 100%, вложения убыточны.

Общей статистики влияния тренингов управления продажами на прибыль нет, однако их эффективность оценивается по отдельным аспектам в каждом конкретном случае. Поэтому были приведены два кейса для наглядности:

Кейс №1

Генеральный директор компании обратился в консалтинговую компанию, чтобы научить сотрудников грамотно проводить презентации. Менеджеры отлично знали товар, но не умели интересно представить его и подчеркнуть преимущества. После двухдневного тренинга за 126 000 рублей менеджеры научились проводить интересные, продающие презентации. Через 6 месяцев количество запросов выросло на 10%, что в денежном эквиваленте принесло доход в размере 3 200 000 рублей. ROI составил 225%.

Кейс №2

Перед крупной строительной компанией остро встала проблема низкой конверсии звонков в сделки. Менеджеры не владеют техниками продаж и не практикуют личный подход к клиентам. После тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей, сотрудники научились подразделять клиентов на три группы и эффективно работать с каждой из них. За один квартал это дало увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза и рост прибыли на 13 200 000 рублей. Коэффициент ROI достиг 5180%.

В основном, тренинги по техникам продаж используются для сотрудников, ответственных за продажи, однако и для руководителей есть соответствующие программы. Функциональный руководитель отдела сбыта должен обладать глубоким пониманием и умением выстраивать систему продаж, чтобы эффективно управлять деятельностью менеджеров.

Необходимо понимать, что тренинги по продажам не являются универсальным решением, гарантирующим мгновенное увеличение прибыли компании, а представляют собой эффективный инструмент, который требует грамотного применения. Однако, для достижения высоких результатов изолированный тренинг не будет эффективным, если в компании отсутствует четко прописанная система продаж. Поэтому важно развивать комплексный подход к налаживанию работы отделов сбыта, используя различные методы обучения для обучения персонала.

Всесторонний подход - к ключевым составляющим улучшения работы сбытовых отделов

Эксперт компании КСК групп в своих исследованиях пришел к выводу, что успешность тренингов по продажам зависит от того, насколько системно они интегрированы в рабочий процесс сбытовых подразделений. Он описывает следующие причины, которые могут быть ответственны за неэффективность работы сбытовых подразделений: низкий уровень профессиональной компетентности сотрудников, отсутствие необходимых навыков или не готовность их использовать, недостаток мотивации, а порой в компании вообще отсутствует система продаж. Для решения всех этих проблем необходим комплексный подход.

Ключевыми составляющими всестороннего подхода являются внедрение стандартов качества работы сбытовых подразделений, введение системы мониторинга и оценки, и, конечно, обучение персонала. При совокупном участии этих элементов эффект в работе сбытовых подразделений растет существенно, что приводит к значительному увеличению прибыли компании.

Методика, которую использует КСК групп, проходит следующие этапы: специалисты проводят анализ работы сбытовых отделов и по результатам проводят тренинги, в ходе которых передают инструменты обучения клиенту, чтобы он мог улучшить эффективность своего персонала.

За свыше 20 лет специалисты компании реализовали более 5000 проектов, доводя до ума работу сбытовых отделов и увеличивая прибыльность компаний, заказывающих их услуги.

Тренинги по продажам сфокусированы на изучении специфики продукта, будь то ассортиментный, продуктовый или технологический.

Продажа товара без соответствующей информации о нём остается невозможной. Только обладая полной информацией о продукте, менеджер может предоставить клиенту информацию, которая его заинтересует и будет стимулировать к заключению сделки.

Современный бизнес признает экспертность и стремится к ней. Специалист, который может выступать в качестве компетентного консультанта, вызывает гораздо больше доверия у клиентов, чем продавец, который знает о товаре крайне мало и стремится лишь продать товар любыми способами.

Цель продуктовых тренингов состоит в том, чтобы превратить обычных менеджеров в настоящих экспертов, которые могут эффективно продвигать свой товар.

Важность проведения тренингов по изучению продукта раскрывается во время вывода на рынок новых товаров и услуг, внедрения новых технологий и увеличения ассортимента. Компания должна обеспечить, чтобы все сотрудники, присоединяющиеся к команде, тщательно изучили продукты и услуги, которые будут продвигаться на рынке.

Бизнес-тренинг, ориентированный на повышение продаж, сосредоточен на изучении продукта, что позволяет решить ряд задач. Во-первых, он помогает систематизировать знания о продукте. Во-вторых, тренинг помогает формировать у менеджеров и руководителей понимание особенностей продуктов и услуг компании, включая технические характеристики, специфику применения, конкурентные преимущества, ценовую политику и т.д. В-третьих, тренинг помогает отработать навыки правильной презентации продукта. В-четвертых, он помогает развивать ясное понимание позиционирования продвигаемого бренда и его уникального торгового предложения. Наконец, тренинг помогает достичь лояльности сотрудников к бренду, что является важным критерием успешных продаж, так как известно, что продавец, который верит в свой продукт, презентует его наиболее привлекательно.

Тренинги по продукту можно разделить на две категории: внутренние и внешние. Каждый вид тренинга имеет свои особенности.

Внутренний тренинг проводят специалисты компании, которые имеют достаточное знание предмета и могут обучать сотрудников самостоятельно, без участия тренера. В крупных компаниях такие специалисты из числа штатных работников занимаются обучением сотрудников особенностям продаваемых товаров и услуг.

Внутрикорпоративные тренеры, обычно, лучше разбираются в продукте, так как работают с ним на протяжении длительного времени. Они также внимательно следят за всех изменениях, связанных с продуктом, что позволяет им обучать сотрудников своевременно и эффективно.

При организации внешнего тренинга привлекаются сторонние эксперты, что является более редкой формой тренинга. Её применение оправдано в случаях, когда необходимо освоить новое направление работ.

Существует несколько типов продуктовых тренингов. Некоторые из них направлены на обучение сотрудников отдела продаж, а другие призваны повысить уровень подготовки руководителей.

Однако важно понимать, что энтузиазм, который может быть порождён тренингом, не обязательно будет длительным и может привести к упадку мотивации, если специалист не владеет навыками и техниками продаж. В условиях жёсткой конкуренции этот сотрудник быстро может потерять свои умения и энтузиазм. Поэтому, мотивационные тренинги всегда являются дополнением к комплексной программе обучения персонала продажным навыкам.

Навыковые тренинги, в свою очередь, обеспечивают освоение инструментов и техник продаж, что позволяет сотрудникам уверенно и эффективно продавать товары и услуги.

Как можно понять из названия, предназначение тренингов этого типа заключается в улучшении профессиональных навыков у сотрудников. В настоящее время наиболее значимой является переподготовка в области техник продаж.

Занятия, рассматривающие эту тему, - пожалуй, самые популярные и востребованные. Рабочие опытности и умения - это наиболее важные инструменты, доступные работникам отдела продаж. Без этих навыков трудно говорить о профессионализме.

Уместно проводить тренинг по развитию навыков регулярно. Это дает возможность новым сотрудникам быстро освоить наиболее актуальные и эффективные техники продаж, а также дает возможность менеджерам, которые давно работают в организации, обновить свои знания и улучшить имеющиеся у них навыки.

Тренинги, способствующие развитию навыков продаж, могут иметь различные форматы и цели в зависимости от содержания задач. Они помогают менеджерам овладеть следующими навыками:

• Установление контакта с клиентом;
• Выявление потребностей с помощью вопросов;
• Грамотная презентация продукта;
• Профессиональное выполнение холодных звонков;
• Уверенное поведение при личной встрече с клиентом;
• Работа с возражениями;
• Переговоры о цене;
• Работа с неудовлетворенными клиентами, управление конфликтными ситуациями;
• Применение современных, эффективных методов удержания клиентов и другие навыки.

Важно отметить, что тренинги о продажах предоставляют широкие возможности для создания персонализированных программ, соответствующих индивидуальным потребностям компании и её сотрудников.

Тренинги по эффективным продажам проводятся внутри организации и вне ее. Для подготовки менеджеров во многих компаниях есть учебные центры. Каждый новый сотрудник проходит внутрикорпоративный курс обучения продажам за счет использования собственных ресурсов, что позволяет компаниям оптимизировать свои затраты.

Несмотря на это, внешние тренинги по активным продажам оказывают гораздо более сильное воздействие. Во-первых, они проводятся профессионалами, для которых обучение в сфере бизнеса является основным занятием. Во-вторых, внешние тренинги вызывают участников к более ответственному пониманию и большей лояльности, что благоприятно сказывается на результативности обучения.

Фото: freepik.com